ЧАСТЬ 2
Преимущества продажи сложных IT продуктов
1 Высокие чеки, средняя цена разработки 30-50 к $
Так или иначе, но вы будете работать с платежеспособными клиентами, а это сильно упрощает дело, ведь клиент не будет искать, что подешевле, задача сделать идеальное соотношение функционала, который хочет клиент и его фин возможностей.
Переговоры строятся не на обсуждении дорого/дешево, почему мы и чем мы лучше, а на определении функциональности продукта и его цены.
2 Нет как таковых фрилансеров конкурентов, как с услугами (в компании стоит 700, и тот же, по сути, функционал у фрилансера 300) Из конкурентов только такие же IT компании, НО!)
3 ГЛАВНОЕ преимущество – мы представляем сразу группу компаний, где о маркетинге и о запуске продукта думают еще до разработки, где мы изначально проделываем много рабочих процессов
Исследование рынка и аналитика конкурентов (сколько конкурентов на рынке, какая у них бизнес-модель, количество пользователей, ценовая политика, сильные и слабые стороны, чтобы на основании этого материала понимать какой продукт лучше всего сработает.
Также разрабатываем бизнес-модель, если она отсутствует или меняем, если анализ дал плохие показатели.
Делаем фин модель
И уже после этого приступаем к ТЗ
Параллельно разрабатываем маркетинговую стратегию, реферальные программы, дорожную карту.
После ТЗ приступам к MVP и готовимся к запуску.
Самая распространенная боль, с которой мы сталкиваемся
Клиенты сначала идут в IT компанию на разработку, там их встречают технари, у которых в приоре заточка на технические моменты, никто их них не думает о том, что с этим продуктом будут делать после, как он будет заходить на рынок, какие боли снимает продукт и так далее, соответственно когда клиент приходит уже с готовым продуктом в маркетинг, там его ожидает большой сюрприз. Команда начинает говорить, что нужно поменять то или другое, а клиент только закончил разработку, и его реакция такая - в смысле менять? Я только закончил разработку и не собираюсь снова вливать туда деньги… Затем команда пытается лепить стратегию на уже готовый продукт, вместо того, чтобы понять какие триггеры больше сработают на пользователя, какой у нас портрет клиента и тд.. они придумывают, как продавать то, что уже есть, как заставить покупателя пользоваться уже готовой бизнес логикой, и тут уже не важно, удобна ли она им в принципе… Приходиться придумывать способы как заставить пользователей полюбить наш продукт, такой какой есть, вместо того, чтобы изначально создать его под потребности клиента, в этом и вся разница, у нас продукт строиться на основании собранной информации.
Когда маркетинг работает в связке с командой программистов, то реферальные программы прописываться еще в ходе разработки, и это также экономит бюджет, а еще seo продвижение, если начинать его внедрять еще до выхода продукта на рынок, то это тоже будет идти в часть разработки, и как минимум. Экономит несколько месяцев продвижения.
Когда у тебя полная картина на руках – IT + маркетинг + венчур, то можно вести все процессы в параллели. Клиент заранее по дорожной карте понимает бюджет на полгода или год. Если нужно привлечение инвестиций, то делаем подготовительные роботы еще до готовности продукта.
4 Вам не требуется знать узкопрофильную информацию, которой владеют программисты, нужно понимать общую картину, знать этапы и работать по регламенту.
5 Продав разработку, у вас есть возможность собрать весь куш с клиента, продать ему все попутные услуги, а маркетинг и его дальнейшее ведение как вишенка на торте.
6 В основном команды программистов продают часы, по факту сколько отработали, столько и получили, но у клиента нет точной зафиксированной цены и это как правило им не нравиться, клиент хочет заранее знать и утвердить бюджет расходов, а не узнать о нем по факту…
Этапы разговора с клиентом
1 Этап
Выяснение потребностей
Самая важная часть!)
Тип продукта – портал, сервис, доска объявлений, приложение, маркетплейс, или интернет-магазины
Какую проблему вы хотите решить с помощью IT-продукта?
Какие функции и возможности должен иметь продукт?
На какие страны планируется запуск
Языковые версии
Какую аудиторию вы хотите охватить с помощью продукта?
Ваши конкуренты
Также фиксируем всю доп информацию, которой делиться клиент.
Помимо самого продукта уточняем – делал ли клиент аудит рынка и конкурентов, если нет, сразу предложить, объяснив почему это важно делать сейчас, а не потом, чтоб изначально разработать правильно продукт…
Параллельно предлагаем маркетинговую стратегию + дорожную карту и конечно дальнейший вывод на рынок + брендбук (лого, фирменные цвета, шрифт и тд..)
Если нужно привлечение инвестиций, сразу говорим о услуге фандрейзинг (поиск инвестора) и все доп услуги – такие как бизнес-план, фин модель, питч дек (более подробно поговорим об этом в другом уроке, про стартапы и инвестиции)
ЕСЛИ продукт кажется слишком сложным или не понятным, предупредите клиента, что может вам понадобиться сделать еще 1 краткий мит с командой программистов, чтобы они смогли выяснить все потребности. Также в конфе разговора уточните при необходимости в каком меседжере ему будет удобно продолжать коммуницировать ватсап или телеграм, чтобы после разговора вы ему написали, а он в ответ скинул конкурентов или сайты, где ему нравиться дизайнерское решение или функционал…
2 этап
Краткая презентация себя (если клиент обрабатывается в холодную, то скорее всего это будет 1 пункт, но не стоит на нем задерживаться)
Вкратце делаем презентацию себя как представителя ГРУППЫ КОМПАНИЙ, которая закрывает три ОСНОВЫХ ПОЗИЦИИ
IT + Марткетинг + Венчур
Мы сразу закрываем все потребности и заранее думаем о всех моментах сразу, за счет команд, которые работают параллельно в связке. (как это выглядит на практике – к примеру команда по маркетингу сделала аудит рынка и конкурентов, определила основной тип бизнес логики, и прежде, чем презентовать это клиенту, обсудила это с командой разработчиков, которые в свою очередь смотрят технически что и как будет лучше всего работать
… также команда разработчиков в курсе дорожной карты и стратегии запуска, какие реф программы будут использоваться, и если это требует каких-то технических процессов, то они будут сделаны своевременно…
Если в продукте планируется использование геймификации, то это учитывается еще на этапе дизайна, а не как обычно – продукт готовый, команда по маркетингу придумала персонажа, который будет коммуницировать с клиентами от своего лица, для этого нужно в готовый дизайн допилить персонажа, изменить технические моменты в личном кабинете клиента и тд…
Поэтому после того, как клиент оплатил ТЗ, можно начинать делать ему доп продажи – по маркетингу все услуги, которые требуются до выхода готового продукта. Важно – не пытайтесь впихнуть клиенту сразу все, что мы делаем, от большого количества услуг может показаться бардак или каша, а наша задача, наоборот, структурировать большой пул роботы по полочкам. Где все будет просто и понятно, поэтому на 1 касании вкратце показываем все наши возможности, но не углубляемся, а затем постепенно и своевременно достаем карты с рукава.
3 Этап
Мы информируем клиента о том, что в течении нескольких дней мы с командой разработчиков просчитаем вилку по цене, а затем снова свяжемся. (Обычно стараемся просчитать вилку в течении 2 дней, поэтому вы уже на 1 звонке можете назначить дату следующего мита, в идеале на 3 день, если сегодня понедельник, то среда или четверг будет хорошо, позже уже плохо, время играет против нас...
4 этап
Вы даете запрос своему куратору на просчет, предоставляя всю собранную информацию от клиента. Мы готовим вилку по цене (обычно она розниться от 10 000 $, для IT продуктов такой разрыв считается нормой)
5 этап
Делаете повторный мит с клиентом, где презентуете вилку цен, оговаривая что точная цена будет на основании ТЗ, которое мы должны разработать в начале работы, сразу оговаривая сколько это будет стоить и сколько это будет по времени (обычно месяц) Наше сотрудничество в любом случае начинается с ТЗ. Поэтому предлагаете клиенту совершить оплату за ТЗ, после чего мы делаем мит с командой программистов и приступать к работе. Если клиент сомневается, то можете оперировать тем, что ему в любом случае нужно будет делать ТЗ, с нами или с другой командой, так как без него ни одна команда не приступит к работе. К тому же это его не обязывает далее сотрудничать снами, он может с готовым ТЗ сделать просчеты и у других команд, у клиента создается впечатление что он все решает и это никто ни к чему не обязывает и на само деле так и есть, НО))) как показывает практика, у кого ТЗ разработал, с тем и сотрудничает) так как уже создан уровень доверия, налажена коммуникация с командой, и есть еще один не мало важный момент, ни одна уважающая себя команда программистов не хочет разрабатывать продукт по чужому ТЗ) это факт, поэтому даже если клиент попробует сделать просчеты у других команд, вряд ли это обвенчается успехом, поэтому если вам удалось продать ТЗ, что считайте вы уже закрыли клиента)
На этом этапе также важно уточнить удобные способы оплаты – в идеале крипта, так как там нет комиссии, если счет компании то будет НДС. Эту информацию мы клиенту не говорим, но какой способ оплаты ему подходит уточняем обязательно.
6 этап
После разработки ТЗ, команда делает точный просчет продукта + срок разработки + этапы. Вы связываетесь с клиентом и презентуете ему точную цену продукта огоравирая все этапы и сроки.
Договариваетесь с клиентом в каком формате ему будет удобно делать оплату (здесь можно несколько вариантов на выбор – помесячно, поэтапно, или по 50 %, НО в любом случае оплата всегда происходит наперед.
Если клиент желает работать по контракту, значит мы готовим договор.
Если клиент спрашивает про этапы нашего сотрудничества
1 Разработка ТЗ
2 Срок и цена готового продукта
3 Разработка по этапам, которые прописывают наши программисты.
4 Периодические конференции с командой для утверждения промежуточных этапов и уточнения деталей.
5 Тестирование продукта
6 Готовый продукт
7 Тех поддержка
Обратите внимание именно в таком формате мы делаем презентацию клиенту, нет пунктов о просчете, оплате, договоре и тд.. Это важная психологическая манера общения с клиентом, где вы в приоре не пытаетесь его убедить купить или работать с нами, где наше с ним сотрудничество, само собой разумеется, и это даже не обсуждается, поэтому мы не спрашиваем ну что там? Что вы решили? Вы уже подумали? Очень важно уметь в коммуникации задавать правильные вопросы, особенно если это текстовое сообщение, так как у вас не будет возможности оперировать на роботу с возражениями.
Пример
(НЕ правильно) – Здравствуйте, что что вы решили по поводу нашего сотрудничества? В данном случае клиент прочитает и подумаем – не знаю..., и вы никак это не проработаете
(Правильно) Здравствуйте, нам нужно с вами обсудить детали по ТЗ, когда вам будет удобнее завтра ближе к обеду, или после завтра утром?
Согласитесь манера общения совсем другая, здесь вы не пытаетесь ему что-то втюхать на уровне продажника, у вас b2b партнерство, где вы обсуждаете рабочие процессы, а не саму продажу. Чтобы было легче поймать данную манеру представьте, что вы уже продажи клиенту данную услугу, что этот вопрос уже решен, поэтому важно сосредоточиться на рабочих моментах, а вопрос оплаты как, само собой разумеется, быстро сказали, и не задерживаясь без паузы продолжили дальше решать вопросы.
Этапы закрытия и ведения клиента
1 Выяснение потребностей (короткий бриф)
2 Презентация себя как представителя группы компаний (если холодная обработка, то пункты меняются местами)
3 Назначение повторного мита с презентацией вилки цены или конфа с командой
4 Продажа ТЗ
4 Оплата
5 Приступаем к сотрудничеству
6 Продажа продукта
7 Оплата по частям
8 Курирование проекта (не ведение, у команды программистов есть свой пм)
9 Доп продажи